9月23-24日，由世界中餐业联合会、央广网、红餐网联合主办，红餐品牌研究院、央广网餐饮频道承办的“第三届中国餐饮营销力峰会”在北京隆重举行。峰会期间，川娃子副总经理魏渝芷接受了《央广面对面》栏目组专访，以下为专访实录：川娃子副总经理魏渝芷接受《央广面对面》栏目组专访主持人：这几年，餐饮业进入了发展的快车道。目前的发展阶段下，川娃子给自己制定了怎样的营销策略？魏渝芷：川娃子是专门为餐饮企业提供调味定制解决方案的企业。这几年，我们确实看到整个餐饮行业的快速发展，包括基础供应链、相关设施的逐步完善，还有前端的发展也是非常快速的。这些资本也看到了，纷纷布局，让餐饮业的发展变得更快。同时，餐饮行业的发展加速，反过来也影响着上游供应链，要求供应链能够跟上行业发展的步伐。面对这样的发展态势，我们公司的战略是从趋势上、模式上做B+C双轮驱动。To B方面，面对加速发展的餐饮企业，我们主要是通过两个方面去为餐企制定营销策略的。第一，从菜品上下功夫。从菜单的设计，再到出品，相当于我们要帮助餐企去共同创新菜品来留住客户。我们会从原来行业的工厂型思维转化为研发、打头阵的思维。为此，我们在全国设立研发中心，协助当地的餐饮企业做菜单的研究。产品的研发和出品的前置，用工厂的实力给餐企提供切实的产品支持，给予赋能。第二，餐饮品牌菜单革新是很快的。一些新品畅销过高点后我们要快速下架。这对企业的反应速度，包括生产线切换的速度要求是很高的。我们要建立一个高规格高标准以及足够柔性的供应链去快速响应客户的需求，从B端给客户赋能。C端的话，我们主要是解决家庭端的就餐场景。比如我们推出的烧椒酱应用场景就非常广，拌饭拌面包括做一些简单的快手菜，像烧椒皮蛋、烧椒豆腐这种，都能够快速解决在家的一顿饭。总体来说，我们是一家解决全场景就餐需求的企业。主持人：细分品类都在抢占用户的心智，川娃子在营销层面上该如何打好差异化实现突围？魏渝芷：第一，强调细分赛道。首先要守好细分赛道。用现在的定位学来说，我们要主动地去做选择和舍弃。选择了细分赛道之后就需要把心智牢牢地植入给消费者。我们也是经过好几年摸索才推出一款比较具备差异化产品的。烧椒酱从味型上、受众上都跟老干妈有很大区别的。它在风味上有鲜椒的口感，不是干辣椒，这种风味特别受年轻人的喜爱。然后围绕细分的产品我们会针对不同的客户，从产品上、营销渠道上，多维度把单品植入消费者心智。所以一定要守好单品，把这个单品做到行业第一。主持人：面对新消费势力以及Z世代的消费客群，川娃子都进行了哪些方面的迭代与升级？魏渝芷：做年轻人的生意，需要去研究。要输出一些他们喜欢看的内容，同时这些内容要出现在他们喜欢看的渠道里。一个新鲜的酱应该要怎么去做呢？经过几年时间，我们找到了方法。这样就产生了故事，就有了记忆点。像烧椒酱，它只是一款佐餐的产品，但我们会分析在吃饭的场景下，当下年轻人的情感诉求。比如上班吃盒饭，下班回家吃饭等，我们围绕着这些去做内容输出。同时把产品特色，情感宣泄放在主流的社交平台上，以此达到一个情感的结合。除此之外，我们后端的供应链也是强而有力的。一个单品的火爆，除了前端的销售，后端供应链的节奏也要跟上。同时还要做到持续优化。其实，我们的产品很受欢迎，做到供不应求了，这对后端供应链就更要有质的要求。我们的产品自研发出来后，已经经过不下十次的迭代升级。从工艺、色泽、味道，我们都对产品提出更高的要求。这样一来，我们还要跟设备厂商进行频繁的沟通，这里的成本是不小的。但是要想在产品上建立足够强的壁垒，就一定要这么做。我希望它能够涨到5亿，10亿甚至更多，它还没有到天花板。所以我们希望在年轻一代的助力下做得更好，用后端去反哺前端。主持人：川娃子有没有做短视频的营销？魏渝芷：直播带货是必然的，这是大势所趋。通过直播，很多品牌重新焕发了，并做出了很好的成绩。可以这么说，我们的烧椒酱能够走出来，跟直播带货也有很大的关系。包括得到李佳琦的力荐，也正是在李佳琦直播间的销售推广，我们明显感受到直播达人带货的红利。通过直播带货，我们的烧椒酱产品也得到了验证，成为了一个销售过亿的单品。我们很有信心在未来的两到三年时间，把它做成5个亿的大单品。关于直播和短视频营销，我们一直都有和外面的公司合作。目前我们每个月大概要和100多位中腰部达人接触，除此以外我们还有一个50人的短视频运营团队。从刚开始跟外围的合作到现在自己能够去产生内容，并且能够自主的引流、变现，我们能看到直播带货和短视频营销这个大趋势还持续的进行中。